La extensa mayoría de las empresas utilizan estos esquemas de comisiones por ventas:
· El Tradicional:
Se basa en los resultados cuantitativos del vendedor, es decir, cuánto ha vendido y cómo se compara contra su cuota. Se hace una tabla de bonos y, si alcanzan los objetivos, acredita para recibir dichas compensaciones.
· El Incobrable:
Consiste en darle una cantidad fija (como garantía) a cuenta de sus comisiones y se le descuenta del total, una vez balanceada su cuenta al final del periodo.
· La Beca:
Se da al vendedor un sueldo alto y variable por un lapso determinado. Al cabo de ese periodo, se le da solamente lo que ha vendido.
· El Ya me voy:
En este caso se da sueldo 0 y 100 % de comisión. El vendedor es, en realidad, un comisionista. El problema es que bajo este esquema la rotación de personal es muy alta, pues suelen buscar sitios donde se les dé más seguridad y ganen más dinero.
· El Imposible:
Se da sueldo fijo, más comisiones y tabla de incentivos. Es el más aceptado, sin embargo, es donde mayores problemas hay. Tan sólo fijar la tabla de incentivos genera numerosas irregularidades. Lejos de motivar al personal hacen lo contrario. Con este formato también suele ocurrir que los vendedores aparentemente cierran muchas ventas al final del periodo, para luego cancelarlas… y los otros meses del periodo no hacen absolutamente nada.
No existe el modelo perfecto. Lo más importante es encontrar un esquema motivador y que a la vez sea justo, tanto para los vendedores como para la empresa.
Fuente: Entrepeneur.
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