Estrategia viene de la palabra strategos que significa general, queriendo decir en forma más amplia, un general en un campo de batalla en plena guerra. El director o promotor del proyecto toma la posición de un general que va a iniciar una batalla. ¿Contra quién?, pues contra todos los oferentes actuales que ya están en el mercado, y que por ese solo hecho, ya llevan una delantera, y la guerra es precisamente por ganar una parte del mercado.
Cuando no se consideran estrategias, en realidad se está hablando de planes idealizados, donde se espera que todo fluya tal y como se espera, cuando la realidad no es así. La estrategia inicial obvia, es la estrategia de introducción al mercado, y la siguiente es la de sobrevivencia en el mercado. Pasados algunos años se podrá pensar en estrategias de crecimiento o de introducción a nuevos mercados, o la elaboración de nuevos productos.
La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de estrategia publicidad-precio. El precio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales. Colocar el producto en el sitio adecuado, formalmente se llama nicho de mercado.
El promotor de un proyecto debe saber que para que un producto sea considerado como nuevo, no es necesario que nunca antes haya existido un producto similar. Hay varios factores que hacen que un producto sea considerado nuevo:
a) Un precio más bajo, comparado con productos similares.
b) Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crédito.
c) Mayor facilidad de uso.
d) Mayor confiabilidad de que el producto hará lo que la propaganda dice que hará.
e) Nueva apariencia positiva.
Los elementos para formular una estrategia de introducción al mercado son los siguientes:
1. Utilizando todos sus conocimientos, asesoría de especialistas e ingenio, haga la planeación del proceso productivo del nuevo producto de manera óptima en todas sus fases.
2. Buscar el nicho de mercado adecuado.
3. Para utilizar en la publicidad cualquiera de los aspectos que hacen que un producto se considere nuevo, se tendrá que utilizar todo el ingenio que uno sea capaz de generar.
Las ideas para hacer que un producto sea considerado como nuevo, nuevamente pueden surgir de las encuestas, de acuerdo a las respuestas que tanto clientes como proveedores den. La cuantificación de una amplia demanda potencial insatisfecha no es garantía de una exitosa introducción al mercado de un nuevo producto.
Fuente: Gabriel Baca-Evaluación de Proyectos.
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